Wo klemmt's bei Ihnen

bei der Neukunden- oder Auftragsakquise?

 

Der Vertrieb von Bildungs- und Beratungsleistungen ist ein mehrstufiger Prozess, der sich oft über Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Dieser Auftragsakquise-Prozess muss sehr professionell ge­man­agt werden, damit (Neu-)Kunden irgendwann sagen: „Ja, das will ich haben“.

 

Entsprechend vielfältig sind die Problemstellungen, mit denen sich Bildungs- und Be­ratungsanbieter an uns wenden. Nachstehend haben wir einige typische „Probleme" auf­gelistet, mit denen Bildungs- und Beratungsunternehmen bei der Neukunden- und Auftragsakquise oft kämpfen, wenn sie sich an uns wenden. Außerdem nennen wir einige der möglichen Ursachen der betreffenden Probleme. Vielleicht ergeben sich daraus Anregungen, wie Sie, wenn Sie vor einer ähnlichen Herausforderung stehen, diese bewältigen können – eventuell sogar ohne unsere Unterstützung.

 

Problem: „Uns kennt kaum jemand.“
Mögliche Ursachen:
  • Sie investieren zu wenig Zeit und/oder Geld in Ihr Marketing.
  • Sie verzetteln sich bei Ihren Marketingaktivitäten - zum Beispiel, weil Sie Ihre Zielgruppe nicht scharf genug definiert haben.
  • Sie sind zu ungeduldig und unterschätzen, wie lang der Aufbau der gewünschten Bekanntheit in einem so atomisierten und heiß umkämpften Markt wie dem Bildungs- und Beratungsmarkt dauert.
Problem: „Unsere Marketingaktivitäten zeigen nicht die gewünschte Wirkung.“
Mögliche Ursachen:
  • Sie nutzen die falschen Marketinginstrumente.
  • Sie haben kein in sich stringentes Marketing- und Vertriebssystem, das Ihre Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung.
  • Sie bearbeiten die falsche Zielgruppe.
  • Ihre Produktpalette stimmt nicht.
  • In Ihren Marketinginstrumenten ist Ihre Kompetenz nicht spürbar.
Problem: „Wir haben zwar viele Besucher auf unserer Webseite, aber kaum jemand ruft oder mailt uns an.“
Mögliche Ursachen:
  • Auf Ihrer Webseite spürt man nicht Ihre Branchen-/Fachkompetenz.
  • Auf der Webseite fehlen Aussagen und Produkte, die das Interesse sowie die Neugier der Besucher wecken, weil sie sich erkennbar von denen der Mitbewerber abheben.
  • Sie präsentieren sich auf Ihrer Webseite als „Fast-Alles-Könner“. Entsprechend schwammig und unglaubwürdig sind Ihre Aussagen.
  • Sie haben zu hohe Erwartungen bezüglich der „Konversionsrate“.
Problem: „Bei uns fragen immer wieder Leute per Telefon oder Mail nähere Infos an. Danach hören wir von ihnen aber meist nie wieder etwas.“
Mögliche Ursachen:
  • Ihre Produkt-/Leistungspalette stimmt nicht.
  • Es gelingt Ihnen nicht, schriftlich darzulegen, warum Sie der richtige Partner sein könnten.
  • Sie erkundigen sich bei Anfragen zu wenig nach dem realen Bedarf der Interessenten. Ihre „Angebote“ sind zu unspezifisch.
  • Sie schicken den Interessenten, wenn Sie „nähere Infos„ anfragen, weitgehend dieselben Infos, die bereits auf Ihrer Webseite stehen. Deshalb fühlen sie sich nicht ernst genommen.
Problem: „Wir werden immer wieder zu Präsentationen eingeladen und von Unternehmen gebeten, Ihnen Projektvorschläge zu unterbreiten. Nach einigen Monaten hören wir dann aber oft, dass ein anderer Anbieter den Auftrag erhalten hat.“
Mögliche Ursachen:
  • Es gelingt Ihnen nicht, Ihre Ansprechpartner von Ihrer Kompetenz zu überzeugen.
  • Sie liefern den internen Entscheidern zu wenig „Futter“, um sich selbst und ihre Kaufentscheidung abzusichern.
  • Sie berücksichtigen bei Ihren Präsentationen/Angeboten zu wenig, dass an der Kaufentscheidung meist mehrere Personen/Bereiche mit teils unterschiedlichen Interessen beteiligt sind.
  • Sie bleiben nach Angeboten/Präsentationen zu wenig am Ball, so dass der lauwarme Kundenkontakt wieder erkaltet.
  • Sie versuchen stets sogleich Großprojekte an Land zu ziehen statt zunächst zu versuchen, einen kleinen Erstauftrag zu erlangen, damit Sie beim Kunden einen Fuß in der Tür haben.
Problem: „Unsere Kunden sind nicht bereit, unsere Preise zu bezahlen.“
Mögliche Ursachen:
  • Ihre Produkte/Leistungen sind falsch verpackt.
  • Es gelingt Ihnen nicht, Ihren Zielkunden darzulegen, dass Sie Ihren Preis wert sind, und Ihnen den Mehr-Wert Ihrer Leistung aufzuzeigen.
  • Sie bearbeiten die falsche (Teil-)Zielgruppe.
  • Sie schätzen den (aktuellen) Marktwert Ihrer Leistung unrealistisch ein.
Problem: „Unsere Auftragslage schwankt sehr stark.“
Mögliche Ursachen:
  • Sie unterschätzen, wie viel Zeit und Energie es bedarf, Projektaufträge an Land zu ziehen.
  • Sie betreiben keine systematische Marktbearbeitung - auch in guten Zeiten.
  • Sie sind zu abhängig von einigen, wenigen Großkunden bzw. Branchen.
  • Ihre Produktpalette besteht primär aus „Nice-to-have“-Produkten, die für die Zielkunden nicht „überlebenswichtig“ sind und die in Zeiten knapper Kassen meist „gestrichen“ oder auf die „lange Bank“ geschoben werden.
Problem: „Unsere Auftragslage, die früher sehr gut war, ist stark rückläufig.“
Mögliche Ursachen:
  • Ihre Leistung stimmt aus Kundensicht nicht (mehr).
  • Ihre Produkte sind veraltet und entsprechen nicht mehr dem „Geist der Zeit“.
  • Sie haben Ihr Geschäft zu stark auf ein Thema oder eine Methode aufgebaut, die vor einigen Jahren mal „in“ war und jetzt „out“ ist.
  • Sie haben sich in den guten Zeiten auf Ihren Erfolgen ausgeruht und zu wenig in Ihr Marketing und in Ihre Produkt(weiter)entwicklung investiert.
Problem: „Wir erhalten von Unternehmen zwar viele kleine Erstaufträge, aber kaum Folgeaufträge.„
Mögliche Ursachen:
  • Ihre Leistung stimmt nicht.
  • Ihr Produktportfolio ist zu schmal oder falsch strukturiert. Es besteht weitgehend aus Einsteigerprodukten.
  • Sie betreiben keine systematische Kundenpflege. Die Kaufentscheider fühlen sich von Ihnen persönlich nicht gut betreut.
  • Sie ermitteln im Kundenkontakt zu wenig, wo es bei den Kunden klemmt, um ihnen passgenaue Vorschläge für Folgeaufträge unterbreiten zu können.
Problem: „Wir sind von ein, zwei Großkunden existenziell abhängig. Das wollen wir ändern, aber ...“
Mögliche Ursachen:
  • Sie lassen sich zu sehr vom Alltagsgeschäft auffressen und kümmern sich zu wenig um die Neukundenakquise.
  • Ihre Umsätze und Erträge sind noch zu gut, als dass Sie ausreichend Leidensdruck verspüren würden, um ernsthaft auf Neukundenakquise zu gehen.
  • Weil Ihre Bestandskunden Sie jahrelang gut ausgelastet waren, fehlen Ihnen neben der nötigen Erfahrung, auch die erforderlichen Instrumente für die Neukundenakquise.
Problem: „Wir investieren viel Zeit und Geld in die Auftragsakquise, aber unter dem Strich bleibt wenig hängen.“
Mögliche Ursachen:
  • Ihnen fehlt ein klares „Beuteschema“, das Ihnen sagt, bei welchen Zielkunden sich ein Engagement (nicht) lohnt.
  • Sie ermitteln im Vorfeld zu wenig, ob sich ein „qualifiziertes Angebot“ oder eine firmeninterne Präsentation lohnt.
  • Ihre Marketing- und Vertriebsinstrumente sind nicht scharf genug. Es gelingt ihnen nicht, (potenzielle) Interessenten von Ihrer Kompetenz zu überzeugen.
  • Sie verzetteln sich in unkoordinierten Einzelaktionen statt zu versuchen, ausgewählte Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung zu führen. Sie haben kein stringentes Marketing-/Vertriebsystem.
Problem: „Das Tagesgeschäft frisst uns/mich auf. Deshalb werden die Themen Marketing, Neukundenakquise und Produktentwicklung immer wieder auf die lange Bank geschoben.“
Mögliche Ursachen:
  • Ihnen ist nicht ausreichend klar, dass ein gewisses „Kunden-sterben“ auch in Ihrem Markt normal ist.
  • Sie haben nicht verinnerlicht, dass Marketing und Vertrieb zu Ihren Kernaufgaben zählen – zumindest wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen langfristig stabil im Markt steht.
  • Sie haben den Marketing- und Vertriebsprozess, obwohl er ein Kernprozess in Ihrer Organisation ist, nicht definiert. Deshalb können Sie ihn auch nicht operationalisieren und daraus Teilaufgaben ableiten, die Sie an Mitarbeiter oder externe Dienstleister delegieren können.
  • Ihnen fehlt die Bereitschaft, auch mal „Nein“ zu einem Auftrag zu sagen, um Zeit für Ihre zukunftsweisenden Aufgaben zu haben. Deshalb besteht die Gefahr, dass es Ihnen irgendwann ähnlich ergeht wie einem Tagungshotelier, der jahrelang nichts mehr in sein Haus investierte und nur die Rendite abschöpfte. Irgendwann bleiben die Kunde aus, weil niemand mehr in seiner „Bude“ tagen und schlafen möchte.